Hotel, Revenue Management

Coronavirus: passato, presente e futuro. L’importanza del Revenue Management

Gli hotel sono alle prese con situazioni stravolte e questo è sia uno svantaggio che un vantaggio: prepariamoci allo scenario che nei prossimi mesi andrà a delinearsi.
Coronavirus: passato, presente e futuro. l’importanza del Revenue Management
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Tutti abbiamo subìto perdite finanziarie importanti, è inutile negarlo e soprattutto cercare di recuperare ciò che oramai è andato perso. Negli ultimi quattro mesi abbiamo vissuto in una sorta di limbo carico di notizie, previsioni, trend, assunzioni, idee, a volte anche un po’ esagerate, ma alla fine, pian piano, abbiamo compreso quelle che erano le regole del gioco. La nebbia si è lentamente diradata e siamo riusciti a mettere meglio a fuoco ciò che il mercato ci stava chiedendo o ci avrebbe chiesto a breve. Abbiamo avuto così l’occasione di poter applicare la vera natura del Revenue Management, l’analisi ponderata del mercato, che ci ha permesso di comprendere le esigenze ed i comportamenti dei nostri clienti. Cito per facilità la definizione di Robert Cross: “Il Revenue Management è l’arte di predire in tempo reale il comportamento dei clienti a livello di micro mercato, così da poter ottimizzare il fatturato attraverso la gestione dell’inventario e del prezzo”.

Le strutture ricettive che hanno continuato ad analizzare e guardare al futuro, oggi sono state premiate per tempestività e proattività.

La previsione sottintende una base di informazioni sugli andamenti, il famoso Dato Storico che ovviamente è sempre stato il pilastro su cui abbiamo costruito le nostre strategie.

Ora, dallo smart working al cloud, il nostro lavoro ha subìto un’evoluzione che ci ha costretto ad anticipare di qualche anno cambiamenti che fino a poco tempo fa erano solo immaginabili.

Ne è un esempio la previsione di Josh Sullivan ed Angela Zutavern, esposta nel loro libro “The Mathematical Corporation”, nel quale viene anticipata l’unione tra l’andamento passato del mercato e le sue infinite variabili giornaliere, decreti governativi, politica estera, rotte aeree, cambiamento delle segmentazioni e via discorrendo.
Questo ha creato l’opportunità di delineare delle linee guida valide per tutti gli hotel e le destinazioni ed altre regole più personalizzate che ci hanno permesso di mettere in atto delle nuove strategie: sanificazione, flessibilità tariffaria (anche se un ritorno all’utilizzo delle non rimborsabili non sarebbe un errore), cambio della segmentazione, da estera a domestica.

Nel nostro ultimo incontro ho definito tutti gli hotel come stagionali e questa definizione è ancora valida, solo che ora, vista la situazione generale più a fuoco, la cambierei, più che altro per condividere con voi il mio approccio, definendo gli hotel come una start-up. Questa nuova espressione è importante per numerose ragioni.

Una start-up è proiettata al futuro, ha un business plan, scadenze, strategie, un team da formare, costi iniziali a fronte di guadagni futuri e ultimo, ma non per importanza, un progetto da realizzare. Con questo nuovo approccio siamo obbligati a confrontarci con il mercato, cercando di anticipare possibili scenari, creare relative strategie, così da farci trovare pronti.

La tavola è stata completamente rovesciata e questo è sia uno svantaggio che un vantaggio.
Oggi abbiamo l’opportunità di rinascere, di cambiare le regole, di evolvere in un modo che prima non avremmo neanche avuto il coraggio di pensare.

Ci troviamo a luglio di questo 2020 che dimenticheremo a fatica, anzi, che sarebbe bene non dimenticare!
In un nostro articolo del 18 marzo 2020, avevamo previsto una ripartenza durante la prima settimana di giugno, che avrebbe favorito maggiormente le destinazioni di mare e montagna rispetto alle città storiche, e così è stato.

Ora attraverso il nostro Sistema di Revenue Management prevediamo che la domanda per le destinazioni che stanno vivendo una crescita più lenta partirà alla fine di agosto.
Indubbiamente oggi i nostri dati ci confermano che le strutture ricettive che hanno continuato ad analizzare e guardare al futuro, tentando strategie fino a trovare quella giusta, insomma a fare Revenue Management, oggi sono state premiate per tempestività e proattività.

Ma anche se i ristoranti hanno ripreso quasi a regime ed alcune destinazioni sono più privilegiate rispetto ad altre, la fotografia attuale mostra una ripresa a macchie di leopardo.

Ora quindi è strettamente necessario, come abbiamo detto poc’anzi, analizzare gli scenari possibili.
Come abbiamo visto più volte, il Pick-Up giornaliero è estremamente importante per delineare l’andamento della nostra struttura e creare il famoso “Pace”, ossia il ritmo delle nostre prenotazioni e fatturati, così da poter meglio interpretare, prevedere ed anticipare cosa accadrà nel breve, medio e lungo periodo.

In Economia ci sono quattro curve che ci aiutano a capire come evolve una crisi e quando terminerà e sono la “L”, la “W”, la “V” e la “U”.

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Pietro Tommasi insegna il Revenue Management

Gli hotel come start up alle prese con situazioni stravolte… e questo è sia uno svantaggio che un vantaggio L’invito è di monitorare il proprio andamento su base giornaliera ed essere pronti allo scenario che nei prossimi mesi andrà a delinearsi

Ora, per pura didattica, andremo ad esaminare anche gli scenari peggiori, senza però voler spaventare nessuno.

Togliamoci subito il dente e partiamo dalla curva ad “L”, l’ipotesi più negativa: da un punto di vista economico, questo sarebbe lo scenario peggiore.
Quello che semplicemente non prevede una via d’uscita dalla crisi. Dopo il forte calo, la crescita non si riprenderebbe più e l’economia vivrebbe una lunga fase di attività moribonda.

La lettera “L” nasconderebbe una moltitudine di fallimenti aziendali e un numero impressionante di disoccupati. E per alcuni vorrebbe dire la fine dell’economia globalizzata, così come la conosciamo oggi. Un caso classico di recessione a L è,secondo gli economisti, il “decennio perduto” che il Giappone ha vissuto dall’inizio degli anni ’90: una crescita economica lenta e un fenomeno di deflazione, vale a dire la paralisi dei prezzi. Fortunatamente al momento non abbiamo nessun segnale che ci inviti a preparaci per un tale scenario.

La “W”, Il ritorno del Coronavirus: la curva a W sembra una montagna russa con una vertiginosa discesa, una prima lenta risalita e una ricaduta improvvisa prima di riprendere finalmente il percorso dicrescita. Si tratta dello scenario vissuto dalla zona euro durante l’ultima crisi, colpita per la prima volta nel 2008 dal fallimento della banca americana Lehman Brothers.

Per gli economisti, questo scenario non molto incoraggiante sarebbe inevitabile in caso di una seconda ondata di pandemia. Anche in questo caso stiamo assistendo a delle misure governative per scongiurare tale ipotesi. La “V”, sempre più probabile. Era lo scenario più ottimistico quando sono state prese le misure dicontenimento per prevenire la diffusione dell’epidemia. Isostenitori della curva a V si aspettavano un danno limitato all’economia e scommettevano su una rapida ripresa dei consumi, grazie ai risparmi accumulati durante il confinamento.

Mentre la crisi continua, questo scenario è sempre meno probabile, anche se non impedisce ad alcune istituzioni di crederci ancora. La “U”, in cui tutti sperano. Dopo lo stop delle attività dovuto al lockdown e alla chiusura delle fabbriche nelle principali economie mondiali, la crescita resterà per alcuni mesisul fondo della curva prima di recuperare e risalire.

La ripresa richiederà tempo per recuperare velocità, penalizzata dal crollo di settori come il turismo o il commercio. Per istituzioni come il Fondo monetario internazionale o la Commissione europea, i paesi Ue potranno seguire questa traiettoria e uscire dal tunnel della crisi a partire dal 2021. Ma a condizione che non ci sia una seconda ondata pandemica.

Bruxelles, ad esempio, prevede una contrazione storica del 7,7% del Prodotto Interno Lordo della zona euro per il 2020, prima di un rimbalzo del 6,3% l’anno prossimo. Ciò posto, invito tutti a monitorare il proprio andamento su base giornaliera ed essere pronti allo scenario che nei prossimi mesi andrà a delinearsi.
Dal mio punto di vista resto fiducioso, le nostre analisi sono state accurate e ci hanno permesso di affrontare al meglio questi ultimi mesi.
Più di duemila anni fa Sun Tzu ne “L’arte della guerra” recitava: “Se conosci te stesso ed il tuo nemico la vittoria sarà certa”.
Buon lavoro a tutti.

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